民生银行电子银行部人士告诉21世纪经济报道记者,B2B能带来大量的结算存款、可以批量获取企业客户、增加中间业务收入,但对银行来说是“难啃的肥肉”。因为B2B并没有统一模式,各类企业运作方式、结算方式不一样,此前多家银行电商平台均没有取得很好的效果。近日,民生内部已将B2B平台转移至公司部门,计划将其与供应链融资、产业链融资等进一步整合,综合开发客户资源。
与传统电商的业务模式不同,银行布局电商的战略考量在于,获取交易数据,与金融数据进行整合,为客户提供金融服务。
传统电商主要拥有交易消费数据,但这些数据也不完全真实,仅凭消费数据作为信贷支撑,整体风险相对较大;而银行多年积累的金融数据能完整了解账户资金的进出、沉淀等情况,但缺乏交易数据。若将金融数据与交易数据进行有效整合、分析,将产生积极的“化学反应”。
作为工商银行互联网金融布局中的重要平台之一,电商平台“融e购”率先面世,于2014年1月上线,已经运行一年。
以该平台B2C业务2014年中期用户数近500万、交易额近100亿进行估算,预计到2014年底,用户数将突破1000万,交易额有望超过500亿元。
单就B2C平台而言,银行系电商平台在商户和用户上,与传统电商开展差异化的竞争。以注册用户为例,超过95%的融e购注册用户采用实名制,并且客户平均购买力相对更强,比如平台中价格最高的画作成交价达几百万;对入驻商户而言,目前银行系电商平台普遍采用商户零成本入驻和运营推广的模式,而这一块则是传统电商的主要收入来源。
与传统电商的业务模式不同,银行布局电商的战略考量在于,获取交易数据,与金融数据进行整合,为客户提供金融服务。
传统电商主要拥有交易消费数据,但这些数据也不完全真实,仅凭消费数据作为信贷支撑,整体风险相对较大;而银行多年积累的金融数据能完整了解账户资金的进出、沉淀等情况,但缺乏交易数据。若将金融数据与交易数据进行有效整合、分析,将产生积极的“化学反应”。
“目的不同,决定了业务模式上存在较大的差异性。”工商银行融e购相关负责人介绍,银行系电商与传统电商在商户和客户间均存在一定差异性竞争。
一方面,从入驻商户标准来看,融e购采用定向邀请制,目前已汇集数码家电、汽车、金融产品、服装鞋帽、食品饮料、珠宝礼品、交通旅游等十几大行业的数百个品牌。这一模式与传统电商平台满足一定条件即可入驻不同,更多为银行系电商所采用,如建设银行的善融商务对B2C入驻商户的标准是“省域及以上知名品牌企业”。
上述融e购相关负责人解释,首先,工行经过几十年积累,能够邀请到知名品牌入驻;其次,这样可以最大限度杜绝假货,且知名企业本身有较为完整的一套售后管理体系,能降低声誉风险;第三,与传统电商差异化竞争,融e购没有“淘”的概念,以商户直营为主。
工行以此平台为商户拓宽销售渠道,配套提供银行金融服务,从而增加中间业务收入、增加存款规模等,特别是对拓展目标企业客户效果较为明显。以往营销企业成为银行金融服务客户较难,但借助融e购则很容易把金融服务推广出去。据统计,融e购入驻商户中,超过20%是新增企业用户,这些企业以前在工行连对公结算户都没有。
另一方面,从客户角度上看,融e购采用实名制注册,消费水平也相对比较高。融e购相关负责人介绍,该平台上1000-10000元的商品更受欢迎,反而便宜的东西不太好卖。以国内一知名服装企业为例,2014年该企业的低端品牌在传统电商平台上的销售非常好,在融e购则销量一般;当该企业尝试推出高端品牌并在融e购平台进行销售后,一举扭转了此前销售不佳的局面。
另外,工行还全新推出逸贷业务,与融e购网上购物相结合,可以即时申办、即时发放信用类消费信贷,为客户购物提供更便捷服务。而线下众多网点凝聚了海量的客户资源,也成为此类银行系电商的发展基础与条件。
在B2C平台推出一年后,融e购的B2B平台(即企业商城)也已于近日正式上线。融e购相关负责人介绍:“B2B的市场空间非常大,但B2B不像B2C有相对成熟的模式,正因为不成熟,银行才有更多机会,将成为逆袭传统电商的重要筹码。”
民生银行电子银行部人士告诉21世纪经济报道记者,B2B能带来大量的结算存款、可以批量获取企业客户、增加中间业务收入,但对银行来说是“难啃的肥肉”。因为B2B并没有统一模式,各类企业运作方式、结算方式不一样,此前多家银行电商平台均没有取得很好的效果。近日,民生内部已将B2B平台转移至公司部门,计划将其与供应链融资、产业链融资等进一步整合,综合开发客户资源。
记者了解到,目前建行善融商务旗下涵盖企业商城(B2B)、个人商城(B2C)、房e通三大业务板块,其中对B2B业务发展有一定侧重。
以模式成熟的B2C切入电商市场,借助银行的优势发展B2B“对抗”传统电商平台,工行电商平台业务板块已初具雏形。
2012年以来,银行系电商迅速崛起,目前工行、建行、交行、民生、浙商银行等均推出了电商平台。
工行融e购相关负责人解释,从银行长远发展战略角度来看,借助电商平台将银行服务前移,增强企业、个人客户的粘性,同时渗透到消费和销售端,通过掌握和了解个人、企业的采购、销售、消费等交易数据,结合银行已经积累的金融数据,更好的发展相关金融业务。
在经过半年多的论证筹划后,工行于2013年3月正式启动电商平台建设。随后经过人员和业务准备、系统开发测试等工作,2014年1月12日融e购正式上线。目前,这一电商团队已有80多人。
交易数据对银行而言,意义非同一般,其更有利于金融数据的完善。以往银行获取用户的手机号码、住址等信息,需要通过物理网点的客户经理,成本高、缺乏持续更新机制,而融e购的实名制客户则主动填写了相关信息,很容易就完善了个人信息。
以往工行依据积累的金融数据确定企业、个人的信贷额度,但是其可能在工行的金融业务减少、在其他行金融业务增加,工行对此情况无法掌握,而由于融e购是支持多银行卡绑定的,就可借此了解客户在其他银行的金融数据,利于进一步拓展金融业务。
交易数据还能带来金融业务的增长。比如,某企业的财务金融数据原本不足以获取工行贷款,但由于在融e购上与某大型国有企业签订了采购合同,银行就可以配套提供融资支持。更进一步,银行可以根据某行业的销售变化情况,来决定增加还是减少该行业信贷规模的投入。
“融e购上的消费贷款目前还没有出现一笔不良。”融e购相关负责人介绍,银行掌握了发货、退货等物流信息,了解钱从哪里来到哪里去,通过用户实名制能确定其金融信息,通过虚假消费来套取信贷资金的难度加大。
不过,这套模式的基础和前提在于积累足够的交易数据,这对于初入电商市场的银行来说,仍需要一段时间。
除了获取交易数据,服务好银行自身的企业、个人客户,也是银行推出电商平台的重要战略考量。
融e购相关负责人介绍,以往银行的企业、个人客户分别与银行打交道,彼此并不清楚相互之间是否是客户关系。商户实际上很重视银行的个人客户,电商平台让其直接接触客户,并且通过各种手段实现向潜在客户的精准营销。通过融e购平台,有效的把工行的企业客户和个人客户连接起来,并整合相关资源,增加二者的粘性。
而银行开展电商业务的优势究竟在哪里?融e购相关负责人认为,第一,目前中国电商市场仍处于高速发展期,远未成熟,未来还有足够份额的市场空间,而融e购要在这部分市场空间中抢占份额。
第二,在盈利模式上,传统电商主要靠入驻费、广告推广费等收入,而银行系电商目前暂时提供免费平台,主要靠未来的金融服务来实现收入。
以提供的分期付款业务为例,银行系电商降低了购买门槛,而且免息;商户也节约了销售、宣传等成本。此外,银行还可以从中获取中间业务收入。根据统计模型数据,部分实名制注册用户以往并没有信用卡,现在开始申请工行信用卡、借记卡,并用于分期购买商品。也就是说,分期不仅增加了交易数据,也增加了发卡量。
同时,融e购还向商户提供免费的广告位。据融e购相关负责人介绍,平台内部有一个评价体系,根据产品的知名度、历史销量、投诉率等综合情况,能为平台引流的产品,将免费推荐至广告位。
第三,银行拥有的金融数据和金融服务,能助力交易行为。比如,金融数据能运用在精准营销上,可以根据某位客户线下刷卡购买的商品种类,来判断其消费层次和需求,对应推送相关产品信息。
融e购相关负责人介绍,2014年11月份推出分期付款后,手机销售量出现暴涨,两个月的分期交易量就达到了1亿左右,“当初并没有想到会突然这么火。”
而工行目前推出的即时通讯平台融e联等相关互联网金融产品,未来亦存在进一步整合的空间。(编辑 马春园)
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