小程序正瓦解快消品传统经销商渠道

　　五年前，张小龙正式宣布了小程序的诞生，提出了 触手可及，无处不在 的理念。当时，有人问曾鸣，这是什么意思？

　　说实话，我也不知道，这个问题在当时对我来说，是超纲的。 五年后的 2022 微信公开课上，在复盘微信小程序近一年发展时，微信开放平台负责人曾鸣如是说。

　　现如今，小程序日活已经达到了 4.5 亿。刚过去的 2021 年，活跃小程序数量同比提升 41%，日均使用次数同比增长 32%。

　　数据的提升，很大一部分是受到了疫情之下，产业数字化升级的影响。比如说，过去两年，核酸检测和疫苗预约类小程序累计服务 7 亿用户；文档等工具类小程序累计服务 7.5 亿用户；平均每天有超过 1 亿用户在小程序上使用政务服务。

　　与此同时，小程序的商业化生态也进一步渗透至线下的场景，这在零售、旅游和餐饮三个方面较为突出。官方数据显示，2021 年，这三大行业小程序交易额同比增长超 100%，有交易的小程序数量同比提升 28%。活跃的小程序增长 90% 来自中小商家。

　　目前，在小程序上的开发者，已经达到了 300 万人的规模。越来越多的品牌商家把门店和小程序结合起来。他们通过导购推荐及门店配送模式，提高商品的复购率，超过 30% 的时尚门店小程序交易，来自于自身导购和线下门店。

　　消费者进入商场的小程序，会被分配给专门的导购进行服务，并且，配送也是由消费者所在地就近的门店配送。

　　这样的模式下，相比于其他主流平台至少一天左右的物流配送时间，小程序商家基本上可以做到 30 分钟至 1 小时的时间内，将商品送货上门。基于这样的玩法，去年，有 30% 的小程序交易基本来自于线下门店和导购的渠道。

　　2021 年，小程序 GMV 超过 1 个亿的购百企业有超过 45 个。小程序购百行业负责人金剑告诉钛媒体 APP，一些单体商场在小程序上的业绩亮眼，比如说汉光百货今年在小程序上的业绩，已经占到了整个企业总业绩的 35% 以上。其中一些头部企业的单体商场，全年的小程序的订单量有 30% 到 35% 也是来自于非本地。

　　在接受钛媒体 APP 采访时，小程序零售电商行业负责人苏畅透露，快销品类是小程序上增长较快的品类之一，而除了越来越多 C 端买家利用小程序购物之外，更值得关注的的影响，体现在 B 端经销渠道上。

　　对于快消企业来说，线下的经销商体系，是他们的命脉，也是一把手工程。这是因为人们购买快销品，比如说只买一瓶水或者饮料等，这是一种及时性需求，它没有计划性，所以它更依赖线下的场景，需要品牌方把渠道铺到线下去。

　　在以往，对于一些知名的快消品牌，他们最大的苦恼是，遍布全国各地的终端小店，无法掌握经销商库存，门店销售情况，以及商品促销效果等。

　　因为传统的快消品渠道，是一个非常复杂，且层级多的经销商体系。重度依赖渠道的企业，很大的一个痛点是渠道不透明，由此产生了许多管理上的难题。

　　面向快销品 B2B 的发展趋势，是超出我们预期的一个亮点。 苏畅对钛媒体 APP 说。

　　一个高频的场景是，在以前，如果小店老板发现货品快要卖完了，是用打电话这样非常传统的方式，联系业务代表配送。而现在，只需要通过小程序下单即可。

　　这些变化令微信小程序零售团队感到意外——本以为小程序订货这样的模式 超前 了，结果发现包括农村地区的店主对此接受程度非常高。

　　凯度零售曾统计过，目前在中国约有 700 万家便利店，其中，夫妻店的存量规模在 680 万家左右。2019 年，夫妻店的出货规模，占比为 44%。其中，约 30% 的夫妻店位于在乡镇农村，46% 在三四线城市和县级市。

　　这也与微信当前极大的渗透率有关。微信及 WeChat 的合并月活跃账户数已经达到了 12.6 亿，同比增长 4.1%，环比增长 0.9%。这也是其他任何一家企业服务平台难以跨越的护城河。

　　在低线城市和农村地区的夫妻老婆店，微信之于店主尤为重要——他们需要微信支付收款，平时的与渠道的经营交流都也在微信上。因而，他们对于微信和微信服务的需求，本质上与普通消费者的需求，存在一定的差异性。

　　所以，相对于一线城市品牌化和连锁化的小店，在广大的二三线城市夫妻便利店，店主对零售小程序的需求和活跃度远高于一线城市。

　　一些快消品牌也正在借助这样的势头，正在试图打破渠道的黑箱，厘清销售架构和体系。他们开始自建 B2B 小程序，直接识别和认证终端的夫妻店等便利店体系。店主需要订货，直接从小程序下单，所有的品牌营销活动，也通过小程序触达到店主。

　　以 肥宅快乐水 可口可乐为例，在中国本土，太古可口可乐作为可口可乐全球第五大装瓶伙伴，每年生产超过 60 个饮料品牌，有超百亿销售量级的各类产品和消费者产生交互。

　　但很少人知道，一罐可乐能在线下一家不起眼的夫妻便利店被买到，背后是品牌雇佣的超过万人规模销售人员，直接管理维护的超过 200 万线下小店。

　　可口可乐要出现在这些便利店中，是销售人员亲自到门店去拜访，面对面下单。但近两年来，由于疫情的原因，地域之间的防控的差异性，销售人员的拜访困难有所提升。

　　而现在，在 太古乐客通 小程序上，在日常的订货之外，店主还可以体验品牌提供的各类的增值性服务，如设备报修、签署陈列任务等。

　　当品牌方需要推出新品，并获得好的陈列位置时，太古可口可乐还会通过小程序下发任务，店主领取任务之后拍照上传，并借助人工智能进行核验，通过即可获得奖励红包等。

　　为了提升平台的互动性，太古可口可乐在疫情期间第一次尝试了面向小店店主的直播，通过更直观的方式，讲解新品、培训陈列技巧、销售话术，还有红包奖励。直播也已经成为太古可口可乐销售一种常态化的运营工具。

　　将业务在线化而积累的大量数据，太古可口可乐的售点执行也变得更灵活。品牌方对售点附近的消费人群、消费偏好进行售点评估，如果周边多是白领的门店，需要多陈列咖啡、奶制品；而多是运动偏好人群的门店，则要在显眼位置多摆放运动饮料，实现大数据优化门店陈列。

　　不过，随着数字化运营的模式在行业逐渐铺开，另一个问题也值得思考：品牌在提升了直达终端小店的运营效率的同时，也正在逐一改变他们赖以生存的传统的经销商渠道体系，可以预想的是，一定时期内，渠道商的存在感和话语权可能会被削弱。

　　而当下之于微信而言，更为迫切的事情，是在大品牌和大企业之外。苏畅对钛媒体 APP 表示，头部的企业使用小程序，有相应的团队，有丰富的资源去完成。但是，对于中小品牌和商户来说，可能只是需要一个简单的工具，但怎么能够让他们使用好这个工具，还需要微信方面联合服务商，对其进行更多的培训或者教育。